2023-06-252023-06-25https://tore.tuhh.de/handle/11420/15703Die Make-to-Order Produktion zählt zu den jüngsten Anwendungsgebieten des Revenue Managements und ist dementsprechend erst wenig erforscht. Doch auch in der Auftragsproduktion ist die Produktionskapazität verderblich und sollte optimal genutzt werden. Sobald die Produktion stillsteht, kann die Produktionszeit im Nachhinein nicht mehr genutzt werden. Es stellt sich die Frage, welcher Auftrag angenommen und welcher vielleicht lieber abgelehnt werden sollte, um den Umsatz zu maximieren; denn wenn zu viele niederwertige Aufträge angenommen werden, kann es sein, dass später eintreffende, höherwertige Aufträge aufgrund von nicht ausreichender Restproduktionskapazität abgelehnt werden müssen (Umsatz­ver­drängung). Allerdings ist es nicht sicher, ob zu einem späteren Zeitpunkt überhaupt noch höherwertigere Aufträge eintreffen werden. In diesem Fall kann durch zu häufige Ablehnung von niederwertigen Aufträgen die Produktionskapazität eventuell nicht vollständig ausgelastet werden (Umsatzverlust). Demzufolge ist ein Kompromiss zwischen Umsatzverdrängung und Umsatzverlust zu bestimmen. Im Gegensatz zu den klassischen Auftragsannahmemodellen werden mithilfe des Revenue Managements die eingegangenen Aufträge nicht nur anhand der verfügbaren Produktionskapazität bezüglich der Annahme bzw. Ablehnung evaluiert, sondern es werden auch eine Nachfrageprognose und die Wertigkeit der Nachfrage berücksichtigt. In der Auftragsproduktion ist die Besonderheit, dass die wichtigen, wiederkehrenden Kunden, welche demzufolge einen hohen Kundenwert aufweisen, aufgrund von beispielsweise Sonderkonditionen geringere Preise als Neukunden bezahlen müssen. Folglich besitzen unterschiedliche Kundengruppen verschiedene Wertigkeiten bezüglich des Kundenwerts und der Nachfragewertigkeit. Somit sind die konkurrierenden Zielsetzungen zwischen der Erreichung von angestrebten Servicegraden je Kundengruppe und der Maximierung der Deckungsbeiträge ein wichtiger Aspekt, welche in der Forschung vom Revenue Management in der Make-to-Order Produktion berücksichtigt werden sollte.